Si legge ovunque che l’industria, nel suo complesso, è preparata a gestire il cambiamento che conseguirà all’imminente arrivo della Mifid 2. Lo sono le società, i consulenti e in alcuni casi anche i clienti. La verità è che nessuno ancora lo sa di preciso perché i cambiamenti, come spesso accade, possono essere più impattanti di quello che si pensa da un’elaborazione delle informazioni disponibili al momento.

Quello che sicuramente accadrà, magari dopo un periodo di ambientamento, è una maggiore consapevolezza da parte dei clienti in merito ai costi che sostengono e al livello di servizio che viene loro offerto dal professionista e dall’azienda in cui questi lavorano. Molti fondano la loro tranquillità sul lungo e consolidato rapporto personale e professionale che li lega ai loro clienti, ma quando si parla di soldi, spesso, questo aspetto può non bastare.

La buona notizia, di conseguenza, e’ che dal 2018 sarà più facile acquisire nuovi clienti più consapevoli, ma la brutta è che sarà anche più facile perderli. Dovremo quindi abituarci tutti a una maggiore “rotazione” di clientela, cosa che già accade nel mondo anglosassone e dovremo presumibilmente rivedere le nostre statistiche e quindi ipotizzare che ogni anno partiremo con un 12-18% di disinvestimenti sul portafoglio.

Anche grazie alla tecnologia, nei prossimi anni la nostra industria diventerà per certi versi, più simile a quella di business dove il cliente cambia con meno barriere, come ad esempio avviene nel settore della telefonia. Saper cogliere questi flussi in movimento, sarà la chiave futura di enorme successo dei professionisti, e delle aziende, di domani.

L’unico strumento per crescere sarà alzare al massimo il livello delle proprie competenze e saper trasmettere ai clienti questo know how in modo semplice e funzionale alle loro esigenze. Forti competenze sul passaggio generazionale e sul wealth planning in generale, sul welfare aziendale e sui temi assicurativi, competenze di base lato corporate per aiutare gli imprenditori e le Pmi, (non sempre i soliti nomi), e infine sviluppare una profonda conoscenza del mondo del non quotato, a partire dalle start-up.

Queste sono solo alcune delle caratteristiche che il consulente di domani deve possedere, aiutato da una piattaforma evoluta e dall’azienda giusta alle spalle. Anche se, alla fine, il driver principale è sempre la motivazione e l’ambizione del singolo.

Paolo Martini

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